合約談判技巧

在「影視作業風險管控」講座上，分享如何用合約來控制風險時，台下製片們，反應熱烈！學員舉手發問：「律師，大家立場不同，如何讓雙方都簽下滿意的合約呢？」

其實，答案只有一個，就是「溝通」！

這裡跟大家分享，律師執業常用的3種合約溝通秘訣！

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1. 建立「信任關係」

信任關係是一切有效溝通的基礎，雙方有了互信基礎，一切的誤解與歧意，才有機會迎刃而解。俗話說得好，「見面三分情」。在正式談判前，也可試著打個電話寒暄，或找機會碰面先軟性溝通，通常在協商時，都會收到不錯的效果。

2. 善用「錨定效應」

這其實是心理學上的一種認知偏差，人們在進行決策時，會過度偏重第一次取得的資訊（錨點），在接下來的決定中，都會環繞著這個錨點來做出決策。例如：前一陣子股票0050買在120元，現在不論價格如何變動，都還是覺得有點貴。這個120元就是「錨點」，一旦被「錨點」定住了，往後的投資決定很受錨點的影響，而忽略其他的參數。

合約協商中，也可善用此技巧，將我方希望的條件先喊出來，將極具份量的「錨」先定在談判桌上！後來的協商結果，即「「雖不中亦不遠矣」。

3. 善用「規避損失」

在人類心理上，比得到好處的喜悅，對於承受損失的恐懼是更為強烈的。例如：政府要呼籲戒菸，強調「抽菸會得肺癌、陽萎、心臟病、中風，再加上驚恐害人的圖片」，絕對會比「戒菸後會有美好生活」還來得有嚇阻效力。

若雙方爭執在工作合約是否投保時，可試著跟對方說：「如果沒有投保傷害或意外險，萬一發生職災，製作公司除了要負民事損害賠償責任，還有勞基法上的雇主補償責任喔！因此，我們只要事前花一點點錢投保，就可以有效降低意外發生的財務風險了。」

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在合約協商或爭訟調解時，律師80%的時間都花在與不同的利害關係人溝通，例如：對造、法官、調解委員、當事人…等，甚至連當事人的親屬也需要安撫。

上面3種方式，是我常用的合約溝通方法，分享給各位拍片夥伴們～